Wydawałoby się, że napisanie oferty to czysta formalność. Przecież mamy świetny produkt lub usługę, jesteśmy przeświadczeni o jego wyjątkowości, wystarczy tylko wybrać odpowiednie media, opisać szczegóły, dodać interesującą nas cenę i uruchamiamy sprzedaż. Czy taka forma gwarantuje sukces? Niekoniecznie. Jeśli chcesz tworzyć dobre oferty rozważ zastosowaniu poniższych wskazówek.
Pisz językiem korzyści.
Otacza nas przestrzeń informacji, w której większość z nas, codziennie i z wielu źródeł doświadcza natłoku ofert i reklam. Firmy i marki próbują się wyróżnić na wszelkie możliwe sposoby. Często spotykanym jest przechwalanie się wyjątkowością, profesjonalizmem, doświadczeniem, misją, historią, etc. Zapewne takie przechwałki mogą połechtać ego twórcy oferty, tylko czy to interesuje klienta? Czy to decyduje o jego chęci zakupu? Raczej nie. Klient decyduje się na wybór oferty wtedy, kiedy uzna, że dana oferta zaspokaja jego potrzebę. Tylko tyle i aż tyle. Wierz mi, klienta nie interesuje tak bardzo jak profesjonalna jest Twoja marka, jak długo jest na rynku, jaką ma misję, itd. Klienta interesuje czy dany produkt lub usługa dostarczy mu korzyści, czy rozwiąże jego problem, czy poprawi jego komfort, funkcjonowanie, zdrowie lub życie.
Zobacz jak to działa. Decydując się na zakup określonego produktu, dajmy na to butów, ubrania, samochodu, na Twoje decyzje wpływają wyobrażenia i emocje dotyczące ewentualnych korzyści z posiadania lub używania tego produktu. Wyobrażasz sobie np. wygodę, komfort, może nawet luksus, możliwe zazdrosne lub zalotne spojrzenia, wyższy prestiż, itd. Wyobrażasz sobie korzyści a jednocześnie tworzysz połączenia myśli z emocjami. I jeśli wyobrażenia i emocje dotyczące korzyści zdominują racjonalizację np. o wysokości ceny, kolejnego ubrania w garderobie, kosztów utrzymania samochodu, podejmujesz decyzję o zakupie produktu.
Co z tego wynika? Że jeśli chcesz, aby klient częściej wybierał Twój produkt lub usługę naucz się pisać oferty językiem korzyści. Zamień kolejność, zamiast pisać głównie o swojej firmie lub marce pisz jak Twoja oferta może pomóc rozwiązać problem klienta. Zamiast podkreślać wyjątkowość produktu lub usługi daj klientowi odczuć, jak dzięki nim odmieni się jego życie. Pobudź jego zmysły. Bardzo szybko odczujesz różnicę w zainteresowaniu marką i sprzedaży.
Twórz możliwie prosty przekaz.
Jeśli chcesz, aby Twoja oferta była dobrze odebrana twórz możliwie najprostszy przekaz. Ludzie lubią jasne i czytelne komunikaty. Jeśli nie ma potrzeby unikaj zbędnego koloryzowania.
Przykład. Wyobraź sobie dwa różnie sformułowane opisy tego samego produktu. Który z nich bardziej do Ciebie przemawia?
Opis nr 1: Oferujemy do sprzedaży profesjonalny, wysokowydajny preparat do usuwania zabrudzeń, powstałych na powierzchniach gładkich i szklanych.
Opis nr 2: Oferujemy świetny płyn do mycia okien.
Opis nr 1 to często spotykana próba „upychania” dużej ilości informacji, mająca zdaniem twórcy podkreślać zalety produktu a która paradoksalnie utrudnia zrozumienie informacji. Opis nr 2 to krótka forma, jednoznacznie opisująca cechy produktu.
Zasada jest prosta, im dłużej odbiorca zastanawia się nad zrozumieniem opisu tym mniejsza szansa że kupi opisywany produkt.
Prezentuj opinie i referencje
Kolejny element dobrej oferty to opinie i referencje zadowolonych klientów. Większość klientów szuka opinii innych podczas wyboru produktu lub usługi. Możemy polemizować na temat wiarygodności i jakości wszystkich dostępnych w internecie opinii ale dobre słowo klienta lub referencja w połączeniu z korzyściami i jasnym przekazem często stanowią kluczowy bodziec w podjęciu decyzji zakupowej. Jeśli dysponujesz wiarygodnymi opiniami lub referencjami nie wahaj się ich dołączyć do oferty.
