5 poziomów świadomości klienta, czyli wiedza o etapach klienta na ścieżce zakupowej to filar wiedzy marketingowej. Jeśli chcesz, aby Twoja firma naprawdę dobrze prosperowała, musisz wiedzieć na jakim etapie znajdują się Twoi potencjalni klienci i czy możesz coś zrobić, aby ich na tym etapie do swojej oferty przekonać. Poniżej przybliżę Ci 5 poziomów świadomości klientów oraz to jak wpływają one na decyzje zakupowe.
Istnieje 5 poziomów świadomości klienta:
1. Klient nieświadomy
To jest osoba, która nie wie, że ma problem, który wymaga rozwiązania. Nie wie też nic o Twojej marce i zupełnie nie interesuje go Twoja oferta.
Wiele firm próbuje działań marketingowych do klientów na tym poziomie, np. reklamując produkty lub usługi, bez dokładnego rozeznania potrzeb, określenia grupy docelowej, lub kierując reklamę „do wszystkich”). Skuteczność takich reklam jest jednak najczęściej niewielka.
Pamiętaj, klient zdecyduje się na zakup wyłącznie wtedy, kiedy uzna, że zakup zaspokoi jego potrzebę lub rozwiąże jego problem a na tym etapie klient nie wie nawet, że taki problem istnieje. Próby sprzedaży na tym etapie kończą się w większości przypadków niepowodzeniem.
2. Klient świadomy problemu
To jest osoba, która zrozumiała, że ma problem ale nie zna jeszcze rozwiązania. Tu już mamy do czynienia z świadomością problemu. Osoba zaczyna rozglądać się w poszukiwaniu informacji.
Możesz wykorzystać ten poziom świadomości do budowania zaufania z potencjalnymi klientami poprzez dostarczanie im przydatnych informacji na tematy związane z ich problemem (np. w formie wystąpień, webinarów, bloga, artykułów, poradników, etc.). To jeszcze nie jest poziom przedstawiania Twojej oferty. To jest poziom, na którym Twoja marka może zaistnieć w świadomości klientów jako znawca problemu – ekspert.
3. Klient świadomy problemu i rozwiązania
Osoba na tym etapie świadomości wie, że ma problem i wie, że na rynku istnieje rozwiązanie. Nie zna jednak Twojej marki ani nie widzi jeszcze powodu, dlaczego powinna zainteresować się tym co masz do zaoferowania.
To jest poziom do startu z działaniami marketingowymi Twojej marki. Działaj na pełną skalę. Twórz kampanie reklamowe, buduj świadomość marki, wykorzystuj social media, twórz lejki sprzedażowe. Daj się poznać i utrwalaj markę dzięki materiałom brandingowym (logo, spójna identyfikacja wizualna, pomysłowe projekty graficzne i materiały promocyjne). Wykorzystuj pełne spektrum mediów i narzędzi, aby dotrzeć z ofertą właśnie do tych klientów.
4. Klient świadomy Twojej oferty
Osoba, która wie o Twojej marce i być może nawet miała już styczność z Twoją ofertą, ale jeszcze nie podjęła decyzji o zakupie u Ciebie. Nie jest wystarczająco przekonana.
Powodem, dla którego tak się dzieje, jest to, że potencjalny klient albo nie widzi jeszcze wartości w tym, co oferujesz, albo nie wie, w jaki sposób mogłoby mu to pomóc w jego własnych problemach lub celach.
W przekonaniu potencjalnych klientów do Twojej oferty mogą pomóc rekomendacje lub opinie innych, zadowolonych klientów. Na tym poziomie potencjalny klient jest już świadomy i zaangażowany i potrzebuje najczęściej jedynie dodatkowego bodźca, przekonującego go do zakupu.
5. Klient najbardziej świadomy i zmotywowany
Osoba na tym etapie jest już w pełni świadoma zarówno problemu jak i tego, że to właśnie Twoja marka oferuje skuteczne rozwiązanie. Nie potrzebuje dodatkowych zachęt i jest gotowa do zakupu.
Dla klienta na tym poziomie Twoja marka staje się synonimem jakości. Chętnie dokonuje zakupów, lojalnie angażuje się w komunikację z marką a dodatkowo samodzielnie dzieli się swoimi pozytywnymi doświadczeniami dotyczącymi produktu lub usługi z innymi osobami. To jest klient o najbardziej pożądanym dla Twojej marki stanie świadomości.
Poznanie 5 poziomów świadomości klienta jest kluczem do udanych relacji handlowych. Klienci, którzy nie znają Twojej marki, nie są nią zainteresowani i raczej nic nie kupią. Klienci, którzy znają Twoją markę, ale nie są zainteresowani jej ofertą, raczej nie wrócą po więcej. Jeśli jednak uda ci się zainteresować Klienta na tyle, że zapozna się z Twoim produktem lub usługą – nawet jeśli nie kupi – to jest nadzieja na trwałe relacje!
Buduj mądrze Twoją markę 🙂
