W tym poradniku opowiem Ci o czymś, co dotyczy bardzo wielu osób – zarówno freelancerów, jak i właścicieli małych firm, specjalistów, a nawet całych zespołów. Chodzi o sytuację, kiedy robisz naprawdę dobrą robotę. Oddajesz projekty, które są na wysokim poziomie. Klienci, którzy mieli okazję z Tobą pracować, mówią: wow, super współpraca, świetny efekt, jestem zadowolony. A mimo to… nic się nie dzieje. Telefony nie dzwonią. Skrzynka mailowa pusta. Nikt nowy nie puka do drzwi. I wtedy pojawia się to frustrujące pytanie: dlaczego, skoro robię świetną robotę, nie mam nowych klientów i zleceń?
To pytanie jest bardzo ważne i często bardzo bolesne. Bo jeśli jesteś osobą, która wkłada serce w to, co robi, to brak klientów zaczyna wyglądać jak oskarżenie: może jednak nie jestem wystarczająco dobry? Może moja praca wcale nie jest taka wartościowa? Może ktoś inny ma więcej talentu, lepsze portfolio, więcej doświadczenia, a ja się po prostu nie nadaję?
Znasz to uczucie? To poczucie, że robisz wszystko, co w Twojej mocy, a mimo to świat jakby Cię nie zauważa?
Dzisiaj chcę Ci pokazać, że to wcale nie musi oznaczać, że coś z Tobą jest nie tak. W większości przypadków problem nie leży w jakości Twojej pracy. Problem leży w czymś innym: w tym, jak ta praca jest postrzegana i w jaki sposób Ty o niej mówisz.
1. Jakość to nie wszystko
Przez długi czas, jeszcze pracując jako freelancer, sam byłem przekonany, że jakość wystarczy. Myślałem tak: jeśli zrobię dobrą robotę, to ludzie sami mnie znajdą a polecenia same się pojawią. Jeden klient poleci drugiego, ten przyniesie kolejnego i jakoś to się potoczy. I rzeczywiście często tak jest. Jeśli masz szczęście i trafisz na właściwe osoby na początku, to może się zdarzyć, że przez kilka miesięcy czy nawet lat będziesz żył tylko z poleceń, ale w pewnym momencie to się może skończyć i wtedy przychodzi cisza. I wtedy zaczynasz panikować. Bo przecież wkładasz tyle wysiłku, tak się starasz, tak się angażujesz. A to nie wystarcza.
Dlaczego? Bo jakość to nie to samo, co widoczność. Możesz być genialny w swojej dziedzinie, ale jeśli ludzie o tym nie wiedzą, jeśli nie rozumieją, co dokładnie robisz i w jaki sposób to rozwiązuje ich problemy, to ta jakość zostaje zamknięta w szufladzie.
To trochę jak z książką, która leży na dnie księgarni. Może być najlepszą powieścią napisaną w ostatnich latach, ale jeśli nie stoi na półce w miejscu, gdzie ktoś może ją zobaczyć, jeśli nikt o niej nie mówi, jeśli nikt nie poda jej dalej, to ta książka nigdy nie trafi do czytelników.
2. Mówienie ogólnikami, czyli nieskuteczne komunikaty
Kiedy więc pytasz: „dlaczego nie mam klientów?”, pierwsza odpowiedź brzmi: to nie Ty jesteś problemem tylko Twój kontekst. Możesz być bardzo dobry w tym, co robisz, ale jeśli ludzie nie widzą tej wartości, to dla nich ta wartość nie istnieje. I tu zaczynają się schody. Bo większość z nas nie uczy się tego, jak opowiadać o swojej pracy. Uczymy się robić dobrze to, co robimy — projektować, pisać, programować, doradzać, prowadzić terapię, fotografować, szkolić. Ale nikt nam nie mówi: hej, naucz się też o tym mówić, bo inaczej ludzie nie będą wiedzieli, że tego potrzebują.
Efekt? Opowiadamy o sobie w sposób bezpieczny, ale zupełnie nieskuteczny.
Jak to wygląda w praktyce? Na stronach internetowych i w social mediach widzę często takie hasła: „nowoczesne rozwiązania”, „indywidualne podejście”, „kompleksowa obsługa”, „skrojone na miarę projekty”. Brzmi znajomo? Może nawet sam tak piszesz? Problem w tym, że takie słowa nic nie znaczą. To są puste komunikaty. Klientowi, który to czyta, nie pojawia się żaden obraz w głowie. Nie wie, co dokładnie robisz, nie widzi siebie w tej opowieści. Dla Ciebie te hasła mogą być oczywiste, bo wiesz, co za nimi stoi. Ale dla kogoś z zewnątrz to jest jak słuchanie obcego języka. Wchodzi jednym uchem, wychodzi drugim.
Zobaczmy to na przykładzie. Załóżmy, że ktoś mówi: „tworzę strony internetowe”. To jest opis, ale bardzo suchy. Klient nie ma pojęcia, dla kogo te strony są, jakie problemy rozwiązują, dlaczego miałby się tym zainteresować.
A teraz druga wersja: „pomagam właścicielom małych firm mieć stronę, która nie tylko ładnie wygląda, ale przede wszystkim przyciąga klientów i odpowiada na ich pytania”.
Czujesz różnicę? To zdanie od razu otwiera obraz w głowie. Każdy właściciel firmy, który ma problem z pozyskiwaniem klientów online, od razu pomyśli: o, to jest dla mnie. I o to właśnie chodzi. Skuteczność nie polega na tym, żeby mówić bardziej skomplikowanie, tylko żeby mówić bardziej konkretnie. Żeby pokazać, co dokładnie dajesz i komu to ma służyć. Zastanów się teraz nad swoimi działaniami. Jak opisujesz to, co robisz? Jakie słowa pojawiają się w Twojej ofercie, w Twoim bio, w rozmowach z klientami? Czy są to puste frazy, czy są to zdania, które otwierają obrazy w głowie?
Ćwiczenie, które polecam, jest bardzo proste. Weź jedno zdanie, w którym opisujesz swoją pracę, i zadaj sobie pytanie: czy ktoś, kto nie zna Twojej branży, wie po tym zdaniu, co dokładnie dostanie? Jeśli nie, przeredaguj je tak, żeby było bardziej obrazowe.
3. Mówienie do wszystkich, czyli niesprecyzowana grupa docelowa
Mówienie do wszystkich to strategia, która nie działa, ale wiele osób ją wybiera, bo wydaje się bezpieczna. „Nie zawężam odbiorców, to nikogo nie wykluczę”. W praktyce oznacza to, że nikt nie czuje się adresatem Twojej oferty. Odbiorca czyta i nie wie, czy to o nim i idzie dalej.
Precyzyjna grupa odbiorców nie jest ograniczeniem, jest decyzją, a decyzja tworzy wyrazistość. Wyrazistość natomiast tworzy rezonans. Często pracuję z firmami i osobami, które przez lata mówiły za ogólnie. Po zmianie – po zawężeniu, doprecyzowaniu, nazwaniu konkretnej grupy nagle zaczynają przychodzić nowe zapytania, bo potencjalny klient czuje się rozpoznany, zrozumiany i zauważony.
Zamiast próbować mówić do całego świata, spróbuj przemówić do jednej osoby. Zobaczysz, jak bardzo zmieni się Twoja oferta i skuteczność.
4. Brak opowieści = brak zapamiętania
Ludzie zapamiętują to, co czują, a emocje najczęściej wywołują opowieści. Jeśli Twoje materiały reklamowe mówią tylko, co robisz, bez pokazywania, jak to wygląda w praktyce, odbiorca nie ma szansy Cię zapamiętać.
Opowieść to nie autobiografia. To historia zmiany. Ktoś miał problem i trafił do Ciebie. Przeszliście jakiś proces a efekt był odczuwalny. Takie historie nie tylko pokazują, że potrafisz pomóc, one pokazują, że rozumiesz problem klienta, a to znaczy bardzo dużo. I nie po to, żeby się chwalić, tylko po to, żeby ktoś mógł powiedzieć: „To trochę o mnie. Może oni też mogą mi pomóc”.
Nie mówienie o sobie często nie wynika z braku treści. Najczęściej wynika z lęku. Strach przed oceną, przed wyśmianiem, przed porównaniem, to uczucie zna większość twórców. Wiem, bo sam przez to przechodziłem. Przez lata pisałem teksty dla innych, a dla siebie i o sobie jakoś niespecjalnie. Czułem, że to nigdy nie jest wystarczająco dobre, że nie warto, bo i tak nikt tego nie przeczyta. Albo co gorsze, ktoś przeczyta i uzna, że to płytkie, banalne, niepotrzebne.
Z czasem zrozumiałem, że ludzie nie szukają fachowców idealnych. Szukają fachowcow prawdziwych. Autentyczność nie wymaga nadzwyczajnych działań, wymaga jednej decyzji – żeby mimo niepewności coś powiedzieć. Pokazać się i dać się poznać. A potem drugiej. Żeby zrobić to jeszcze raz. I znowu. To wystarczy.
Co możesz zmienić, żeby to ruszyło?
Nie musisz mieć idealnego brandingu, nie musisz krzyczeć w social mediach. Nie musisz udawać kogoś, kim nie jesteś. Ale możesz:
– Przyjrzeć się, czy Twój przekaz jest zrozumiały, konkretny i skierowany do właściwej osoby.
– Nazwać swojego odbiorcę i mówić do niego, jakbyś pisał do znajomego.
– Opowiedzieć choć jedną historię, która pokazuje, jak pomagasz.
– Zauważyć, czego się boisz i mimo tego lęku działać.
Nie zadawaj więc już więcej pytania: „dlaczego nie mam klientów, skoro robię dobrą robotę?”. To pytanie prowadzi w ślepą uliczkę i sprawia, że zaczynasz wątpić w siebie. Zamiast tego pytaj: „w jaki sposób mogę sprawić, by ludzie naprawdę zobaczyli wartość mojej pracy?”. Bo problemem nie jest brak jakości. Problemem jest brak marki. A marka to nie jest logo, kolory i ładne hasła. Marka to jest Twoja widoczność, to sposób, w jaki o sobie mówisz i obrazy, które zostają w głowie ludzi po spotkaniu z Tobą.
Jeśli zaczniesz nad tym pracować, zobaczysz, że klienci zaczną się pojawiać. Nie dlatego, że nagle staniesz się lepszy w swojej pracy, bo pewnie już jesteś świetnym fachowcem. Ale dlatego, że wreszcie zaczną Cię rozumieć i widzieć i tak też sam zaczniesz tworzyć system komunikacji własnej marki.
A jeśli chcesz poznać przykłady realizacji marek, to zapraszam do odwiedzenia strony naszej agencji brandingowej Moweli Creative. Zobaczysz w portfolio transformacje marek oraz ich komunikatów (z przykładami „przed” i „po” transformacji). W Moweli Creative projektujemy marki i ich materiały wizerunkowe, tworzymy procesy komunikacji i działamy tak, żeby marki były widoczne, skuteczne i dochodowe, zobaczysz też, że to o czym powyżej napisałem ma pokrycie w realnym działaniu.
Trzymam kciuki za Twój rozwój 🙂
