Cześć, witam Cię w pierwszym odcinku podcastu Kwadrans Na Marketing. Ja nazywam się Adam Peciak i na co dzień pomagam firmom w budowie właściwego wizerunku i zwiększaniu sprzedaży.
W dzisiejszym odcinku opowiem Ci o kilku przykładach Psychologicznych Sztuczek, Technik Marketingowych, stosowanych przez marketerów, aby zachęcić klientów do zakupu. Przedstawię Ci je dziś zarówno z punktu widzenia firmy i przykładów zastosowania tych technik w marketingu firmowym jak i z punktu widzenia klienta i ewentualnej przed nimi obrony.
Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego pewne oferty są tak kuszące, że chcesz coś kupić nawet jeśli nie planowałeś wydania ani grosza? Czy wiedziałeś, że istnieje kilka psychologicznych mechanizmów, które wykorzystywane są przez marketerów specjalnie, aby zachęcić Cię do zakupu? Zaraz Ci to wyjaśnię. Mechanizmy te nazywa się „psychologicznymi sztuczkami marketingowymi”. Kilka z najbardziej znanych z tych psychologicznych sztuczek to Zasada ograniczonej dostępność, FOMO, Kotwiczenie i np. Zasada kontrastu
Przybliżmy je trochę po kolei:
Ograniczona dostępność.
Marketerzy często stosują psychologiczny mechanizm znany jako „Ograniczona Dostępność”. Jest to jedna z silniejszych technik marketingowych, która wywołuje w nas pragnienie posiadania czegoś, co w naszym odczuciu jest trudno dostępne lub dostępne tylko w ograniczonych ilościach.
W naszym umyśle pojęcie ograniczonej dostępności wywołuje emocje. Myślimy sobie: „Jeśli tego teraz nie kupię, może już nigdy nie będę miał/a takiej szansy.” To uczucie, że coś wyjątkowego jest na wyciągnięcie ręki, ale tylko przez krótki czas, sprawia, że nasza chęć posiadania tego rośnie.
Kiedy widzimy, że produkt jest „limitowaną edycją”, „tylko kilka sztuk dostępnych” lub „oferta ważna tylko przez ograniczony czas”, nasz mózg reaguje natychmiast. Wydaje nam się, że mamy przed sobą unikatową szansę, która może przeminąć, jeśli nie podejmiemy natychmiastowej decyzji. To jest to, co powoduje, że czujemy się kuszeni, nawet jeśli początkowo nie mieliśmy zamiaru wydawać pieniędzy.
Jak wykorzystywać Ograniczoną dostępność aby przyciągać klientów i zwiększać sprzedaż?
- Twórz rzeczywiste ograniczenia: Jeśli mówisz, że produkt jest dostępny tylko przez ograniczony czas lub w ograniczonych ilościach, upewnij się, że te informacje są prawdziwe. Utrzymuj wiarygodność w oczach klientów.
- Podkreśl korzyści: Nie zapomnij podkreślić korzyści, jakie klienci uzyskają, korzystając z tej oferty. Pokaż, dlaczego warto działać teraz, zanim okazja przeminie.
- Kontroluj emocje: Ograniczona dostępność działa na emocje klientów. Wzbudź w nich poczucie, że jeśli nie podejmą szybkiej decyzji, mogą przegapić coś wyjątkowego.
W biznesie możesz wykorzystać „Ograniczoną Dostępność” w różnych sposób, na przykład:
- Limitowana edycja: Twórz produkty lub usługi jako „limitowane edycje” i informuj klientów, że są one dostępne tylko w określonej liczbie.
- Oferty czasowe: Ogranicz czas dostępności oferty, co może obejmować okres promocyjny lub datę wygaśnięcia oferty.
- Ogranicz ilość: Jeśli sprzedajesz fizyczne produkty, informuj klientów, że pozostały tylko ostatnie sztuki. To skłoni ich do szybszych zakupów.
- Rezerwacje i miejsca: Jeśli prowadzisz kursy, warsztaty lub wydarzenia, ogranicz dostępność miejsc i informuj klientów, ile miejsc pozostało.
Pamiętaj, że „Ograniczona Dostępność” to narzędzie, które działa na emocje, dlatego ważne jest, abyś używał go w sposób etyczny i rzeczywisty. Nie chodzi o wprowadzanie klientów w błąd, ale o pomaganie im zrozumieć, dlaczego warto skorzystać z Twojej oferty teraz, zamiast odkładać ją na później.
Ograniczona dostępność jest bardzo skuteczną techniką marketingową, możemy z niej jednak korzystać nie będąc jej ofiarami.
- Rozważaj z umiarem: Kiedy widzisz informacje o ograniczonej dostępności produktu, zastanów się, czy naprawdę potrzebujesz tego produktu lub usługi. Czy jest to coś, co naprawdę spełni Twoje potrzeby, czy tylko chwilowa pokusa?
- Sprawdzaj wiarygodność: Upewnij się, że informacje o ograniczonej dostępności są prawdziwe. Czasem marketerzy mogą nadużywać tej techniki, aby zmusić nas do szybkiej decyzji. Jeśli coś jest naprawdę wyjątkowe, to ok, ale bądź czujny, aby nie dać się wpuścić w pułapkę.
- Ucz się na błędach: Jeśli kiedykolwiek dałeś się skusić przez reklamy oparte na ograniczonej dostępności i później żałowałeś decyzji, użyj tego doświadczenia jako nauki.
FOMO
Kolejna sztuczka marketingowa to tzw. FOMO. Czy kiedykolwiek poczułeś się zagubiony lub zdenerwowany, widząc, że inni korzystają z czegoś, czego nie doświadczyłeś? Że przegapisz coś ważnego, jeśli nie podejmiesz teraz decyzji. Np. Widzisz przyjaciół na koncercie swojego ulubionego artysty i żałujesz, że nie kupiłeś biletu. Znajomi chwalą się że kupili coś w promocji a Ty też chciałeś coś takiego mieć. Okazja uciekła Ci sprzed nosa.
To uczucie, że wszyscy wokół cieszą się czymś wyjątkowym lub korzystają z niepowtarzalnej okazji, a my zostajemy w tyle. I tak właśnie działa FOMO. FOMO to skrót od (Fear of Missing Out czyli Strach przed przegapieniem okazji). Fomo jest bardzo chętnie wykorzystywane w marketingu bo wywołuje silne emocje i pragnienie dołączenia do akcji, czyli mocno wpływa na nasze decyzje zakupowe.
To, co jest fascynujące w FOMO, to fakt, że możemy również wykorzystywać to uczucie w sposób pozytywny. Jeśli jesteś przedsiębiorcą lub marketerem, możesz używać FOMO jako narzędzia, aby przyciągać klientów. Jednak ważne jest, aby robić to uczciwie i etycznie, nie wywołując nadmiernego stresu u potencjalnych klientów.
Możesz odwoływać się do FOMO, pokazując, jak inni korzystają z twoich produktów lub usług, ale również dbając o to, aby oferować rzeczywiście wartościowe i unikalne rozwiązania. Możesz zainspirować się tym, jak inne firmy wykorzystują FOMO w swojej komunikacji, ale zawsze dostosowuj strategie do swojego unikalnego kontekstu i potrzeb klientów.
Przykładem może być wprowadzenie oferty specjalnej na Twój produkt lub usługę, która jest dostępna tylko przez ograniczony czas lub dla ograniczonej liczby klientów. Możesz również podkreślić wyjątkowość Twojej oferty, pokazując, jakie unikalne korzyści mogą przynieść Twoi klienci, jeśli skorzystają z niej teraz.
Jednak pamiętaj, że zbyt częste wykorzystywanie FOMO może spowodować uczucie zmęczenia u Twoich klientów, co w końcu osłabi skuteczność tej techniki. Kluczem jest zastosowanie jej z umiarem i w odpowiednich sytuacjach.
Jak możemy radzić sobie z FOMO i nie dać się manipulować?
- Zrozum mechanizm: Ważne jest, aby zrozumieć, dlaczego FOMO działa. FOMO działa bo kiedy widzimy, że inni cieszą się czymś okazyjnym lub wyjątkowym nasza psychika stara się uniknąć uczucia bycia wykluczonym lub przegapienia okazji
- Refleksja nad potrzebami: Zanim zareagujesz na impuls zakupowy spowodowany FOMO, zastanów się, czy to naprawdę spełni Twoje potrzeby i czy jest to coś, czego naprawdę chcesz lub potrzebujesz. Czy przyniesie faktyczne korzyści?
- Oceniaj realne możliwości: Upewnij się, że to, co jest reklamowane jako „niepowtarzalna okazja”, faktycznie jest dla Ciebie atrakcyjne i dostosowane do Twoich potrzeb, być może to jest super dla Twoich znajomych ale niekonieczni dla Ciebie. Skup się na tym, czego naprawdę pragniesz lub potrzebujesz a nie na tym, co jest modne w danej chwili.
Kotwiczenie
Kolejna psychologiczna technika marketingowa to kotwiczenie. Kotwiczenie polega on na prezentowaniu początkowej informacji lub ceny jako punktu odniesienia (kotwicy), który ma wpływ na sposób, w jaki odbierane są kolejne informacje lub ceny.
Jak możesz wykorzystać „Kotwiczenie” w marketingu?
- Ustal atrakcyjną początkową cenę: Jeśli oferujesz produkt lub usługę, zastanów się nad tym, jaką początkową cenę przedstawisz klientom. To może być wyjściowa cena, którą potem „obniżasz”, aby wydawała się bardziej atrakcyjna.
- Podawaj porównawcze ceny: Prezentuj różnice w cenach w odniesieniu do tej początkowej kotwicy. To może pomóc klientom zrozumieć, że otrzymują znakomitą ofertę.
- Kreuj wartość: Niech Twoja oferta nie tylko koncentruje się na cenie, ale również na wartości, jaką klient otrzymuje. To może pomóc w zrozumieniu, że kotwica jest tylko jednym aspektem całej oferty.
Możesz wykorzystać „Kotwiczenie” w różnych kontekstach, na przykład:
- Porównania cenowe: Porównuj cenę swojego produktu z cenami konkurencji, podkreślając, jak wiele oszczędności mogą zdobyć klienci.
- Twórz zestawy produktów, w których jeden produkt jest kotwicą, a reszta produktów jest prezentowana jako dodatek lub gratis.
- Twórz limitowane edycje produktów i określ je jako wyjątkowe i ekskluzywne, tu pojawia się kotwiczenie cenowe.
- Wprowadź pakiety wartości, w których klient może wybrać, jakie funkcje lub usługi chce dodać do swojej podstawowej oferty.
Kotwiczenie to skuteczny sposób wpływania na postrzeganie ceny i wartości przez klientów, ale ważne jest, aby robić to uczciwie i transparentnie. Niech kotwica będzie rzeczywistym punktem odniesienia, a nie manipulacją.
Jak możemy radzić sobie z Kotwiczeniem?
Badaj i porównuj: Nie akceptuj pierwszej ceny lub oferty, którą widzisz. Przeszukaj rynek, porównaj różne opcje i zastanów się nad różnicami w cenach oraz wartości, jakie oferują różni dostawcy.
Określ swój budżet: Zanim zaczniemy przeglądać oferty, określ, ile możesz wydać na dany produkt lub usługę. To pomoże Ci unikać pokusy wydawania więcej, niż planowałeś.
Oceniaj wartość: Zamiast skupiać się tylko na cenie, zastanów się nad wartością produktu lub usługi. Czy spełnia Twoje potrzeby i oczekiwania? Czy dostajesz za to, co płacisz?
Zadawaj pytania: Nie krępuj się zadawać sprzedawcy lub dostawcy pytań na temat oferty. Poproś o szczegóły i wyjaśnienia, aby lepiej zrozumieć, co obejmuje oferta.
Przeszukuj recenzje i opinie: Przeczytaj recenzje i opinie innych klientów, którzy już korzystali z produktu lub usługi. To może pomóc Ci w zrozumieniu, jakie są prawdziwe doświadczenia innych ludzi.
Nie poddawaj się presji czasu: Jeśli oferta jest ograniczona czasowo, nie podejmuj decyzji pod wpływem presji. Zastanów się, czy to naprawdę jest coś, czego potrzebujesz, zanim się zdecydujesz.
Zasada Kontrastu
Kolejną, często stosowaną psychologiczną sztuczką marketingową jest tzw. Zasada Kontrastu. Zasada kontrastu, zwana również „kontrastem cenowym”, to psychologiczny mechanizm, który ma na celu wpływanie na sposób, w jaki postrzegamy ceny i wartość produktów lub usług. Polega ona na prezentowaniu produktów lub ofert w taki sposób, że różnice między nimi stają się bardziej widoczne i wpływają na nasze postrzeganie ich wartości.
Jak możesz wykorzystać „Zasadę Kontrastu” w sprzedaży?
- Prezentuj alternatywy: Pokaż klientom różne opcje produktów lub usług, które oferujesz, i porównaj je pod względem funkcji, specyfikacji i cen. To pomoże klientom lepiej zrozumieć, co jest dostępne i dokonać wyboru.
- Jeśli masz produkt w różnych wersjach lub pakietach, podkreśl różnice między nimi. To może pomóc klientom wybrać opcję, która najlepiej odpowiada ich potrzebom.
- Dla każdej opcji produktu lub usługi podkreśl wartość, którą klient otrzymuje w zamian za cenę. Pokaż, dlaczego dana oferta jest atrakcyjna w porównaniu do innych.
W sprzedaży można wykorzystać Zasadę Kontrastu w różnych kontekstach, na przykład:
- Porównania cenowe: Prezentuj różnice cen między różnymi pakietami lub wersjami produktów. Możesz także podkreślić, ile klient oszczędza, wybierając daną opcję.
- Wyróżnij promocje: Jeśli masz produkty lub usługi na promocji, podkreśl, ile klient może zaoszczędzić i jaka jest wartość tej oferty w porównaniu do regularnej ceny.
- Prezentacje zestawów: Twórz zestawy produktów lub usług, które są bardziej opłacalne w zestawieniu niż osobno. To może zachęcić klientów do większych zakupów.
- Testy i próbki: Jeśli oferujesz próbki lub testy produktów, pokaż, jakie korzyści i wartość mogą dostarczyć, aby przekonać klientów do wypróbowania.
Korzystanie z „Zasady Kontrastu” może pomóc klientom lepiej zrozumieć różnice między opcjami i pomóc im dokonać bardziej świadomych i korzystnych decyzji zakupowych. Ważne jest jednak, aby robić to w sposób przejrzysty i uczciwy, unikając manipulacji.
Jak możemy radzić sobie z techniką Kontrastu?
- Zamiast skupiać się na tym, co jest bardziej atrakcyjne z perspektywy porównań, zastanów się, jakie konkretne potrzeby i cele masz jako klient. Wybieraj produkty lub usługi, które naprawdę spełniają Twoje potrzeby, niezależnie od tego, jakie inne opcje są dostępne.
- Nie ulegaj presji podczas zakupów. Przeprowadź własne badania, porównuj oferty różnych dostawców i analizuj, które opcje najlepiej odpowiadają Twoim potrzebom i budżetowi.
- Zamiast patrzeć tylko na cenę, zastanów się nad wartością, jaką otrzymujesz w zamian za cenę. Czy produkt lub usługa naprawdę dostarczają to, czego potrzebujesz?
Kluczem jest podejmowanie świadomych i przemyślanych decyzji zakupowych, które najlepiej odpowiadają Twoim indywidualnym potrzebom i celom. Nie daj się zwieść porównaniom i zawsze dokładnie analizuj oferty przed podjęciem decyzji.
Marketing jest wszędzie wokół nas, ale teraz, gdy trochę bardziej rozumiesz mechanizmy, które nim kierują, możesz podejmować bardziej świadome decyzje zarówno z punktu widzenia marketingu firmy jak i punktu widzenia Ciebie jako klienta.
Dziękuję za przeczytanie artykułu i/lub odsłuchanie tego podcastu i zapraszam Cię serdecznie na kolejny odcinek Kwadransu na Marketing.
